刘晓颖是新华保险威海市石岛支公司业务主任，进入保险行业的第一年，仅签下9件保单，年佣金不到两万元。与她之前工作的餐饮等服务业相比，着实有些惨淡。但是看着同期学员的飞速成长，这个18岁就出来闯荡的姑娘不想就此放弃，她要挑战一下，逼自己一把。在不断锤炼下，从9件到60余件，再到百余件，刘晓颖实现了跨越式成长。她做到了连续130个月全明星会员、连续6个月万C、连续五年达成IDA、连续七年威海件数第一，并荣获2020年齐鲁高峰会副会长、总公司连续两届个险高峰会年度件数标兵等荣誉称号。从9 件到百件，她成功的秘诀是什么？总结起来就是：成长三密钥。
目标导向，助力业绩突破百万百件
起初，刘晓颖没有以目标为导向的工作习惯，开单几件是几件，很快就被同期的其他人拉开差距。看着大家快速提升、享受绩优带来的荣耀与成就，刘晓颖决定自己也要做绩优、做持续绩优、做大绩优。为了将目标执行到位，在区经理的帮助下，刘晓颖根据公司的营销节奏将年度目标分解到每月、每周甚至每天，并养成两个好习惯：一是合理分配每月四周的工作。每月第一周主要促成保单、签保险合同，要完成当月目标的60%；第二、三周做客户服务，清分客户，进行客户升级；第四周根据前期积累客户，促成保单，开启下个月目标的追逐。二是每日撰写、回顾工作日志。每天拜访完客户后，刘晓颖会记录当天的拜访情况、客户的需求等。她说：好记性不如烂笔头，只有养成记录的习惯才更易记住客户的状态和需求。除了撰写工作日志，她还会每天提前半小时到公司，翻看过往记录，回顾客户拜访情况，查看是否对某位客户有疏漏的地方。每个季度她会对客户进行一次全面的总结、梳理。
“理赔发布会”点燃健康险销售
刘晓颖坦言，入行前自己更看重理财险的销售，到手的红利是实实在在的，但是入行后在理赔过程中她意识到，健康险对客户而言更加重要。为推动健康险的销售，刘晓颖过去曾举办过不少活动，产说会便是其中一种。然而，刘晓颖发现产说会存在一定的弊端：一方面，客户的热情度不高，虽然应邀到场，但都在闲聊或玩手机；另一方面，产说会大多时候是以产品为中心，不一定是客户真正需要的，自己举办时也缺乏底气。意识到问题后，刘晓颖开始摸索解决之道。“对于客户来说，他们最在乎的是什么？”“购买保险以后，他们最想得到怎样的服务？”“在什么时候，从业人员在客户面前是最有底气的？”她反问了自己三个问题，最终得出两个关键字——理赔。在购买保险后，客户最希望的是出事的那一刻能顺利理赔；而在辅助客户理赔时，也是从业人员最有底气的时候，因为给客户规划的保险真正起到了防护作用。为此，她围绕“理赔”二字出发，策划了“理赔发布会”，邀请已获得理赔的客户到场分享，客户分享结束后刘晓颖分享举办活动的初衷和“三讲”（讲行业、讲公司、讲自己）。
“理赔发布会”效果显著，保单件数均有不同程度的增长。
刘晓颖强调，“理赔发布会”有3点需要特别注意：第一，成功理赔后要及时邀请客户分享，此时客户的感受最为深刻；第二，不邀请因重大疾病发生理赔的客户分享，而是邀请因小疾病或小意外获得理赔的客户，否则极易让重疾客户感觉是往其伤口上撒盐；第三，“三讲”中“讲自己”的环节，不过多分享自己在行业获得的荣誉，而是分享能为客户提供哪些服务、日常的工作习惯和态度、从业信念等。
心怀感恩，一切都是最好的安排
刘晓颖是续期人员转个险销售，当公司提出续期转型的时候，很多人不理解也非常抵触，但是刘晓颖没有抱怨，她说：“这个世界上没有谁应该为我们做什么，作为销售队伍，公司为我们交社保、公积金等那是福利，不交也无可厚非，个险队伍没有交也发展的非常好，我们应该心怀感恩。”转入个险队伍后，刘晓颖更加专注于专业的锤炼、服务的提升，她喜欢个险队伍的氛围，喜欢大家你追我赶的拼劲和热情。她不仅感恩公司，也感恩遇到的每一个人。公司每次推出新产品，刘晓颖都会先自己实践，然后将在实践中遇到的困难、疑点与伙伴们分享，传授经验，让大家在之后的实践中能够预判一些问题并提前解决。
面对客户，她更是全心全意、事无巨细。在签下保险合同后，她会和客户强调，“如果以后您或您的家人生病住院，请首先与我联系。我会在您入院第一天过去帮您看看病历或入院信息有没有不妥之处”。当客户真的因病住院，她都是在客户住院第一天便去探望并提醒客户：“如果确定出院时间了，您提前两天告诉我，到时候我会过来辅助您办理出院手续。”有的医院要在客户出院后半月左右才能拿到出院病历，她就让客户在家休养，自己去医院替客户领取。而让客户感动的是，即使是从其他公司购买的保险产品发生了理赔，又或者与社保相关的报销手续，刘晓颖都会“一手包办”，让客户无须操心。
“我在保险行业最大的收获不是金钱的增长，是认知上的成长，是心理的成长，是交友圈子的扩大，让我们能够认识更多的人，帮助更多的人。所以我给自己定了一个目标，我要一直干到70岁。”刘晓颖将自己的客户织成一个网，让不同行业的客户能够互相认识、互相扶持，而刘晓颖就是那根线，坚韧柔软，耐压耐磨。
（刘晓颖、周明玉）
